Wat bedoelen we hiermee? Het belang van “business on the books” (BoB ofterwel OTB) zoals toekomstige reserveringen, opdrachten, of bestellingen, is cruciaal voor eender welk bedrijf voor hun financiële stabiliteit, strategische planning en, inderdaad, het beheer van de prijsstelling.
Meer “on the books” leidt tot de mogelijkheid om prijzen sneller te verhogen, en is een kernaspect van Yield Management of Revenue Management.
Denk hierbij aan de hotel- of luchtvaart sector. Hoe meer kamers of zitjes in het vliegtuig verkocht zijn voor een bepaalde datum, hoe duurder de overige kamers & stoelen worden verkocht. Hierbij is er 1 belangrijke toevoeging; Perishable Inventory. Dit verwijst naar de capaciteit van een dienst of product dat niet kan worden opgeslagen, gehandhaafd of later verkocht als het eenmaal ongebruikt is gebleven op een bepaald tijdstip. Bijvoorbeeld : Een vliegtuigstoel op vlucht X op 1 januari om 10:00 uur. Als het vliegtuig vertrekt, is de onverkochte stoel permanent verloren.
“On the books” wordt vaak genoemd als de “juiste matras leggen”. Door toekomstige omzet vast te leggen, creëert u een “buffer”. Je hebt nu al een bepaalde zekerheid, garantie qua omzet voor de toekomst. Dit geeft niet enkel een comfortabel gevoel voor uw bedrijf, maar kan daarbovenop gebruikt worden om uw prijsstrategie voor meer l”ast-minute” opdrachten te verhogen. Op deze manier genereert u meer omzet voor dezelfde tijd, inspanningen en energie.
Dit is een zeer waardevolle tip die héél veel zelfstandigen over het hoofd zien…
Financiële stabiliteit: Het zorgt voor een voorspelbare kasstroom, wat de risicoperceptie voor investeerders en kredietverstrekkers verlaagt. Het bedrijf weet al zeker dat een deel van de toekomstige kosten gedekt is.
Operationele planning: Het stelt een bedrijf in staat om de middelen (personeel, voorraad, machines) efficiënt te plannen en toe te wijzen. Een duidelijk beeld van de toekomstige vraag voorkomt overcapaciteit of tekorten.
Inkoop en leveranciersrelaties: Grote, zekere volumes (dankzij BoB) stellen het bedrijf in staat om betere inkoopvoorwaarden te onderhandelen, wat de winstmarge verbetert.
Strategische besluitvorming: Het niveau van BoB is een kritische indicator voor het management bij het nemen van beslissingen over uitbreiding, investeringen of werving.
Het verband tussen een goede “on the books” en de mogelijkheid om de prijs te verhogen, is direct gelinkt aan het economische principe van vraag en aanbod en de toepassing van Revenue Management.
Hoge BoB = Hoge zekerheid op gebied van de vraagzijde: Wanneer een groot deel van de toekomstige capaciteit al is geboekt, signaleert dit een sterke, bevestigde vraag.
Verhoogde prijselasticiteit: Een bedrijf met een reeds volle agenda (hoge BoB) heeft minder prikkel om de resterende capaciteit met korting te verkopen. De druk om te “verkopen wat er is” neemt af.
Optimalisatie van de laatste eenheid: De laatste resterende eenheden (bv. de laatste hotelkamer, de laatste consulting-uren, de laatste productieslot) worden nu schaars. Het bedrijf kan de prijs voor deze laatste eenheden verhogen om de totale opbrengst te maximaliseren, omdat klanten die laat boeken bereid zijn een prijs-premie te betalen voor de zekerheid.
Het principe geldt universeel, maar de toepassing en het belang ervan variëren afhankelijk van het type bedrijf:
BoB is: Getekende contracten, retainer-overeenkomsten, goedgekeurde projectvoorstellen.
Belang: BoB is hier direct de capaciteitsbezetting van de billable uren van werknemers.
Prijsstrategie: Als de BoB aangeeft dat 80-90% van de capaciteit voor de komende zes maanden al is vastgelegd, kan het bureau de uurtarieven voor nieuwe, last-minute projecten verhogen. Het signaleert dat het bedrijf zeer gewild is en dat er een hogere prijs wordt gevraagd voor de schaarse expertise en onmiddellijke beschikbaarheid.
BoB is: Goedgekeurde inkooporders met een afleverdatum in de toekomst, raamcontracten.
Belang: Het garandeert een constante productiestroom en rechtvaardigt de aankoop van grondstoffen en het inplannen van machine-uren.
Prijsstrategie: Een volle orderportefeuille (hoge BoB) stelt de fabrikant in staat om de prijzen in de offerte voor toekomstige orders te verhogen, vooral als de levertijd al lang is. Het bedrijf hoeft niet te concurreren op prijs om de machines draaiende te houden; het concurreert op productiecapaciteit en levertijd.
BoB is: Vliegtickets en hotelkamers die voor een toekomstige datum zijn geboekt.
Belang: Dit is de kern van Yield Management. Ze verkopen bederfelijke voorraad (een stoel die vertrekt of een kamer die leegstaat, levert nooit meer inkomsten op).
Prijsstrategie: De prijs is een dynamische functie van de BoB. Als de bezettingsgraad voor een bepaalde datum (de BoB) laag is, dalen de prijzen. Als de BoB snel stijgt naarmate de datum nadert, betekent dit dat de vraag sterk is. De prijzen stijgen dan snel omdat de resterende voorraad schaars wordt geacht.
BoB is: Jaarlijkse contracten (Annual Contract Value – ACV), vernieuwingsdata.
Belang: BoB hier is de basis voor Recurring Revenue (terugkerende inkomsten). Een hoge BoB in de vorm van langlopende contracten geeft een zeer hoge klantwaardezekerheid.
Prijsstrategie: Hoewel de maandelijkse prijs vaak vastligt, kan een hoge BoB de aanbieder in staat stellen om sneller prijsverhogingen door te voeren voor nieuwe of hernieuwde contracten, en/of de prijzen van hogere-tier pakketten te verhogen, gesteund door het bewijs dat de markt de huidige prijzen al accepteert.
Kortom, een hoge “business on the books” geeft elk bedrijf de onderhandelingsmacht om de prijs niet te baseren op de noodzaak om te verkopen, maar op de werkelijke waarde van hun schaarse product of dienst.
Het voordeel van veel “Business on the Books” – toekomstige, bevestigde opdrachten, projecten of afspraken – verschilt in de praktijk per bedrijfstype. Het voordeel ligt in de gegarandeerde inkomstenstroom en de onderhandelingsmacht die dit creëert.
Bent u een glazenwasser? Maak steeds een toekomstige afspraak na het realiseren van uw opdracht. Of sterker nog, plaats een doorlopende opdracht: elke X aantal weken, komt u langs. Dit geldt ook voor kapsalons, schoonheidsspecialisten of kinesisten, en nog zoveel meer beroepen.
U bent een consultant of freelancer en u heeft al enkele opdrachten “in de boeken” voor de toekomst? U kan nieuwe, minder winstgevende opdrachten weigeren en zich richten op projecten die beter passen bij de strategische doelen of een hogere marge bieden. De planning is efficiënter, waardoor er minder uren verloren gaan tussen projecten. U kan de uurtarieven verhogen voor last-minute of ad-hoc opdrachten, omdat de bezetting al hoog is en de vraag de schaarse tijd rechtvaardigt. Wees wel altijd voorzichtig met fulltime opdrachten, dit beperkt uw mogelijkheden om een optimale & interessante prijsstrategie te ontwikkelen.
U bent retailer? U heeft een winkel en verkoopt producten? U kan grotere inkoopvolumes vastleggen bij de leverancier, wat leidt tot lagere inkoopprijzen per eenheid (kwantumkorting). Dit verhoogt de winstmarge zonder de verkoopprijs te hoeven verlagen. De retailer heeft ook een betere onderhandelingspositie met transporteurs. U kan de bespaarde inkoopkosten deels in de marge steken, en prijsstijgingen uitstellen of minder sterk doorvoeren dan de concurrentie, waardoor de marktpositie sterker wordt. Concreet? Werk met klantenkaarten, coupons, persoonlijke kortingscodes voor online aankopen, en dergelijke. Een leuke actie die we doorvoerden voor een lingeriewinkel was een korting geven voor een bepaald product dat niet seizoensgebonden is (in dit geval een winterpyjama). Bij elke aankoop van zwemkledij, kreeg de klant een X korting op de pyjama. Op die manier, kon de winkel meer pyjama’s inkopen voor de winter aan een lagere aankoopprijs.
U heeft een vrij beroep? Voor een advocaat of notaris (of elk vrij beroep met een vaste capaciteit van billable uren) bestaat BoB uit bevestigde dossiers, afspraken of juridische mandaten die in de toekomst afgehandeld moeten worden. Een goede “on the books” creëert kwaliteitsselectie en risicobeheersing. U kan cliënten selecteren op basis van de complexiteit en de zekerheid van betaling (solvabiliteit). Hierdoor kan het kantoor de focus leggen op hoogwaardige, gespecialiseerde en minder tijdrovende dossiers, wat de winstgevendheid per gewerkt uur verhoogt. Uw kantoor kan de uurtarieven verhogen voor nieuwe cliënten of een vaste hogere prijs vragen voor standaarddiensten (bv. het oprichten van een vennootschap), omdat de agenda al vol zit, wat de perceptie van exclusiviteit en expertise versterkt.
De hoeveelheid Business on the Books (BoB) – ofwel de bevestigde, toekomstige vraag – is de meest cruciale indicator voor de capaciteit van een bedrijf om de prijszetting proactief te beheren en te verhogen.
Een hoge BoB verschaft een bedrijf drie fundamentele voordelen die leiden tot hogere prijzen:
Zekerheid en Schaarsheid: Hoge BoB signaleert een sterke, bewezen vraag naar de bederfelijke capaciteit (diensten of productieslots). Dit creëert kunstmatige schaarste, wat de economische basis is om de prijs te verhogen voor de resterende, laatst beschikbare eenheden.
Verminderde Prijselasticiteit: Het bedrijf voelt geen noodzaak om capaciteit met korting te dumpen om de kosten te dekken. De druk verschuift van volume naar maximale opbrengst (Yield Management).
Operationele Hefboom: Zekere toekomstige inkomsten stellen het bedrijf in staat om strategischer te plannen, efficiënter in te kopen en onrendabele opdrachten te weigeren, waardoor de totale winstmarge stijgt.
Kortom: Een hoge “Business on the Books” transformeert een bedrijf van een prijsnemer (die concurreert op basis van de markt) naar een prijszetter (die de prijs kan bepalen op basis van de waarde en de overbevraagde schaarste).
“Elk bedrijf heeft een boekhouder voor de kosten, maar niet elk bedrijf heeft een prijsstrateeg voor de omzet”
Kosten optimaliseren heeft altijd een positieve impact op uw winst, maar dat kan u helaas maar 1 of 2 keer doen. Met uw prijs, via intelligente prijsstrategieën kan u dit meermaals doen. En, uw prijs wijzigen is gratis! Er zijn weinig of geen marketingkosten aan verbonden! Ontdek nu welke technieken en tactieken qua prijszetting voor uw bedrijf de omzet aanzienlijk doen stijgen.
Al uw marketing inspanningen hangen af van een juiste prijsstrategie en een verhoging in de omzet vloeit bijna altijd integraal door naar uw winst. Grote advertentiebudgetten echter hangen af van de juiste prijs. Uiteindelijk moet er gekocht worden en net dan is prijs dé cruciale factor. Wanneer de koopkracht of economie afneemt, kan u nog zoveel marketing inspanningen nemen, het is de prijs die voor de conversie zorgt.
Bedenk bij jezelf hoe vaak je in je dagelijkse leven laat beïnvloeden door prijs…
Altijd al nieuwsgierig geweest hoe dit komt? Wij kunnen het je aanleren!
